单选题

1谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(   )。

A 略高   

B略低 

C对等 

D 无所谓

答案是：C

2商务谈判的中心环节指的是( )。

A开局阶彰

B摸底阶段

C报价还价

D磋商阶段

答案是：D

3在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（         ）。

A营造谈判气氛、摸清对方底牌、寻求双赢局面

B营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面

C营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌

D营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格

答案是：A

4一项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。

A价格

B交货条件

C商品品质

D售后服务

答案是：

5商务谈判以( )为目的。

A达成最低价格

B双方达成协议

C获得经济利益

D建立双方友好合作关系

答案是：

6在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的， 称为谈判目标中的禁忌。这三点是（        ）。

A期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露

B期望过高、目标太低和没有目标

C期望过高、缺乏弹性和执行不到位

D乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露

答案是：

7在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（        ）。

A为了高价卖出

B为降价留有空间

C给对方高品质的感觉

D让对方有赢的感觉

答案是：

8商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（          ）。

A以理服人、见好就收

B小题大做、增加议题和结盟

C最后通牒、针锋相对、附加条件

D改变环境、暂时休会、换将、升格

答案是：

9一般而言，(    )适用于小型的、常规性的商务谈判。

A列表模拟法

B以上选项都适用

C讨论会模拟法

D全景模拟法

答案是：

10倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（          ）。

A了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略

B了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动

C客观性、规范性、逻辑性和针对性

D了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策

答案是：

判断题

1合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

A正确

B错误

答案是：

2在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。

A正确

B错误

答案是：

3谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

A正确

B错误

答案是：

4谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

A正确

B错误

答案是：

5商务谈判中一般不应提出带有敌意的问题、有关对方个人生活方面的问题。

A正确

B错误

答案是：

填空题

1谈判人员应具备的最起码的能力是（） 。

答案是： 

2（） 是指推销人员直接为顾客提供一个有效的选择方案，并促使顾客立即做出选择的一种成交方法。

答案是： 

3（）是通过计算机网络系统订立的，以数据电文的方式生成，储存或传递的合同。

答案是： 

4（） 是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。

答案是： 

5（）是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。

答案是： 

简答题

1大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属首次采购。采购员小刘经网上调研，得知多年交易伙伴——民生电器批发商城的销售价格最低，为每箱660元，且电器质量可靠，即上门谈判。谈判中小刘了解到商城此器材系从上海某生产厂家进货，进价为每箱600元，尽管谈判中商城将每箱销价由660元降到650元，后又降至645元，但小刘坚持以略高于商城进货价的605元采购，最终商城断然拒绝，交易未成。

采购员小刘此次谈判失误在何处？你认为应如何使此次谈判成功？

答案是：

   答：

 

2【论述题】你认为谈判僵局的产生有哪些原因。

答案是：

  答： 

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